近年来，K12在线教育行业风起云涌，不但有学而思网校、新东方在线这样的传统教育巨头进场，也有网易有道精品课这样由一线互联网公司推出的产品下场角逐，而猿辅导却异军突起，成为了行业内的一颗新星。
面对众多强敌，为什么这一家没有教育行业背景的创业团队，能在8年内，成为网课人数全国第一的在线教育公司?
曾经有人问李鑫，为什么公司名字叫猿辅导?李鑫回答道，人学习的过程就是一个进化的过程，公司名字中的“猿”就是为了体现进化的理念。
而从他们的产品中，从“猿题库”到“小猿搜题”，再到“猿辅导”，也可以看到他们在提供给用户的产品、服务中，也遵循了“人的进化规律”这样的理念。
躬身入局，从小处入手，再逐步进化，这就是猿辅导能够成功的商业理念。
12月25日，由世界华人管理大师、腾讯公司高级管理顾问、青腾教务长杨国安教授发起，腾讯青腾出品的青腾《一问》第五期《插上AI翅膀的K12“独角兽”能否突围成功》正式上线。
本期由杨国安教授对话猿辅导在线教育联合创始人李鑫，主要围绕猿辅导的阶段化演变展开讨论。
以下为部分文字整理:
一、教育行业面临了哪些机遇和挑战?
杨国安:欢迎做客《一问》，我这有一个问题先给你，你觉得今天的世界和20年前相比，最大的变化是什么?
李鑫:我觉得这20年整个世界的变化非常快，最重要的一个变化就是信息技术的浪潮，你会面临无数的信息轰炸，每个人能看到无穷无尽的知识和信息在扑面而来。这就是信息化带来的一个巨大的变化。
杨国安:你觉得传统教育这种方式，或者这个行业有什么痛点可以改善?有什么机遇可以进一步发展?
李鑫:过去这么多年来，中国人一直很重视教育，对于这些，我们认为是科技可能带来的一个巨大变化。
第一，它能够让资源更加均衡，它可以让一个好的资源很快地覆盖到每一个学生，不管他是在什么地方。
第二个，它（未来的教育）更加关注到个人。过去所有的人的互动、学习的反馈是基于你和老师，你和你的家长，你和你身边的人产生的，但是在学习的过程当中，如果有科技的力量，可以让每一个人在学习过程中都会被及时关注到，我们觉得这会极大地提高学习效率和学习体验。
杨国安:所以，教育的变化主要是两方面:好的资源可以放大，让更多人能够有机会接触好的教育资源;让个人的学习更加个性化。
李鑫:在学习方面，所有的学生都是一样的过程:他认知这个知识，然后他去运用的时候，他发现反馈是什么样的，最后发现自身是否掌握到知识。所以，如果反馈得越及时，他的学习动力就越强，同时学习效果也越好。
杨国安:能不能简单介绍一下你们的反馈机制，以及你们如何利用数据化科技让反馈的速度更快、更加个性化?
李鑫:比如，我们的课堂可能是一个非常大的讲座，可能有上万人在这个课堂里面。但是，学生发生的每一个行为，在课堂里面都可以得到反馈。系统会不断地提醒他做一道题目，在学生输入答案的过程中，我们的计算机就会告知学生这个事情做得对还是错，他在班上的排名是怎么样的，同学之间是什么情况，立马就会有一个很强的数据反馈给学生。
这是传统课堂无法做到的，除非一对一的教学形式。但是在中国，一对一其实是很难做到的。老师给学生反馈就是人和老师的沟通，但是有了这个技术后台后，除了学生和老师之间的沟通，学生和机器也在沟通，机器会实时地评价学生。
然后，学生还和同学在沟通，就像社交软件一样，跟身边人是在互动的，身边的互动也会激励学生认真学习。教育的互动形式变得更加丰富，所以学生的课堂专注力就会很高。
【解读】杨国安:通过科技的赋能，能够极大地提升我们的教育效果效率。优秀的老师永远是不够的，特别是在一些边远的地方或者比较贫穷的家庭，现在用更加普惠的价格，加上在手机各方面是触手可及的，大家都能够在网络上学习，并且使得教育资源更加公平。我觉得这是猿辅导很相信未来教育是依靠AI的原因。
数字化对教育方面的机遇或者潜力是无限大的。因为我们老祖宗说因材施教，现在我们可以通过数据化，可以直接判断这个学生的短板跟强项在哪里，以及我们可以更加精准地推送题库、课程内容，让学生的学习更有针对性。
二、数字化，如何使在线教育突出重围?
杨国安:你们在战略上有什么阶段性的重点演变?
李鑫:我们是2012年创办这个公司的，我们几个创始人在当时看到了数字化浪潮的机会，觉得教育还是一个非常大的领域，而且在商业上有很大的市场，但是我们没有看到过去有特别大的团队去做这样一件事情。所以在2012年的时候，我们就决定做这个方向。
我觉得线上教育一定是未来的主流形态，因为它带来的效率提升太大了。所以从第一天开始，我们觉得未来就是这个样子，虽然我们不知道是10年还是20年后发生，但是我们认为它一定会发生。
刚开始进来的时候，我们选择了做题库，因为我们最开始做教育的时候，发现大量的人都在做题目练习，我觉得这样做效率太低了。
我们觉得这个题目的练习不能以多取胜，而是以最适合你的题目取胜。于是，我们就记录学生的练习轨迹，实时评估他的能力水平，通过计算机推荐最适合他的题。我们认为学生每天只要做很少的练习，就能达到很好的学习效果。我们通过这样的一个机制，先去提升了做题环节的效率。
后来我们看到更多的一些场景，也是能够通过计算机实现数字化的，比如，我们把中国最高频的题，全部做成了名师视频讲解，这个时候，你一拍我就能匹配到这道题，也就是所谓的“哪道不会的时候，你拍一下，我就讲给你听”。在任何一个地方，学生都可以享受到最好的老师在给你讲这道题。
2015年，我们开始做猿辅导这个产品，因为我觉得线上的课程已经慢慢开始成熟。我们在2012~2013年的时候，大家非常担心中小学生不会用手机学习、不会用Pad学习，因为当时电子产品并不是那么主流。
但是我们认为:先去做，规模多大不重要，只要我们在做正确的事情就好了。因为我们一开始的积累，所以到后面做课程的时候，我们发现大部分的传统课程，尤其是课外补习的场景，都是在讲一些题目去巩固知识。
因为我们前面几年一直在做题库这件事情，所以它会让课程的质量变得非常高，不再是依靠所谓的经验丰富的老师。我们有大量的数据，可以知道中国的小朋友在做题时，哪些题目容易做错，哪些题目容易做对。
杨国安:所以你们从搜题工具变成了猿辅导的大课，大课里面又走出双师这个模式，为什么是双师?以前有一些模式是一对一、一对五/六，但是你们为什么选择做大课、双师这个模式?
李鑫:这个也是我们不断摸索出来的。通过对比一对一教学和大课教学，我们发现大课的优势非常明显。第一，你可以拥有顶尖的老师，但一对一要靠大量的服务，所以老师肯定不能是顶尖的，因为顶尖的老师能服务的学生太有限了。
第二，前面讲到传统的教育互动性不足，而双师模式能够让老师更仔细地照看到每个学生。每个授课老师可以同时面对几百上千个学生讲课，再将这些学生以几十人为单位划分班级，每个班级配一个辅导老师，组建微信群，督促学生做课前预习、课后辅导、作业检查、家长沟通。既能将优势资源规模化，又通过辅导老师保证服务质量。
而且，据艾媒咨询数据显示，41%受访者认为双师辅导可以解决师生匹配度不高的问题，超过30%的受访者认为双师辅导可以解决缺乏监督、缺乏实时提问与反馈以及师生无法互动问题。双师辅导能有效跟踪学生学习效果，从而解决师生匹配度、课后监督问题，打造高效的效果反馈机制。
杨国安:我看到你们最近也做了斑马AI、猿编程，你们为什么做这两个产品?
李鑫:我们当时在做猿辅导的时候，发现猿辅导的用户中，低年级的学生越来越多。
我们在思考为什么会发生这个现象之后，发现很多读过大学的家长的观念发生了变化，他们不再像过去一样唯成绩、唯分数，他们的需求开始变得多样化。家长希望孩子更早去接触一些外教、口语，或者希望孩子学习更多中文诗词，他们希望小孩在学习过程中学得更加丰富。
如果是这样的话，孩子在学龄前其实有一个比较大的启蒙机会。因为大家都很重视启蒙，所以我们就做了斑马AI课这么一个产品，包括猿编程也是这样。
杨国安:你们现在怎么运用一些数据跟AI?在什么样的应用场景，你们觉得能够提高学生的学习效率?
李鑫:我们是在线教育行业第一个建AI研究院的，我们现在大概有200个AI研究专家。大家谈到很多的AI技术，我们认为教育领域的应用应该是最深的，因为它有大量的数据。
面对大量的个性化的需求，AI起到的作用其实很大，在我们这个题库系统里，每天大概有2~3亿道题在处理，你用手机一拍，AI就可以给你圈出来，哪个词是加分的，哪个词是减分的，总评分是多少，都能反馈出来。当一个小孩在写完一篇文章后，马上得到了反馈，他的学习肯定是高效的。因为我们有大量的数据，我们还可以宏观地帮你去看整个教育有什么问题、教学进度有什么问题。
杨国安:能不能讲一下猿辅导在AI领域里，投入最多的是哪一方面?
李鑫:应该是怎么去模拟人的一些行为，比如AI去听每一个小朋友的发音，我们在这方面投入得非常大，而且比较早。
杨国安:所以“看得懂、听得懂、要理解”这三个领域是你们AI投入的重点。
李鑫:对，包括猿辅导里面的应用班，斑马AI课里面的应用都是基于AI的底层技术。当产品经理觉得要做一个互动的时候，他会调用AI的数据接口，通过AI去支撑服务的完成。
杨国安:经过这么多年的努力，你们有没有一些商业模式、产品、体验或者运营方面具体产生的可被大家感知的阶段性成果?
李鑫:从商业的角度来看，我们这两个产品（猿辅导、斑马AI课），如果只算0~18岁的学生用户，现在系统地在我们这里学习的学生将近400万。中国学生每天上传的作业题，可能有几亿道题。虽然有的产品我们都没有收费，但是我们觉得这件事情非常有价值，可以帮助大家在学习上、在一些枯燥重复的事情上节省大量时间。
杨国安:现在猿辅导怎么运用一些数字化科技或者互联网的思考，提升获客、转化、续客跟转介绍的效果?
李鑫:我们觉得是产品和体验来决定获客的。我们的前端有很多获客手段，这个手段跟其他企业并没有特别大的差异。但我们一直在保持行业最高的运营效率，简单来说，当一个用户通过微信的广告接触到猿辅导产品，他去进行学习，两周之后，他觉得这个产品是他所需要的，这个是非常重要的。
如果你的用户留不下来，你的获客成本就会变得非常昂贵。所以我们觉得最核心的还是你能不能把用户留下来。用户是否留下来，本质上取决于产品运营的质量到底高不高，是不是提供了用户最需要的东西。同时，让用户觉得服务超预期，也是我们是最关注的。
杨国安:我看你们的留存率或者续费率达到了80%，还是蛮高的。
李鑫:我们在两年前看到这个数字的时候，我们就更加地确定了这个方向。因为过去传统的做得非常好的地面培训机构，留存率大概是80%。我们觉得线上的课程才刚刚开始，它的产品迭代升级才刚开始，很多的交互互动还没有全部发挥出来，产业还在升级，而且是高速的升级。
如果没有学习的效果，没有让用户感受到进步，他是不会续费的。所以在这样的情况下，说明这个产品的形态是被大家接受的。
【解读】杨国安:AI数字化对教育落地的场景，不管是工具还是学习的过程，以及学生辅导服务，我觉得还是非常有效的。以前我们都是很穷的家庭，孩子有学习问题时，父母哥哥姐姐没有一个人能够帮我回答，现在有更多的名师能够解决。
另外，我觉得双师是蛮有趣的一个模式，既可以解决大班的问题，同时又能通过很多数据了解每个同学的状况。而且还可以通过学生的答题情况，知道他们的困难点在哪里，及时调整老师上课的内容。
我觉得这种快速迭代又非常敏捷的模式，还是非常好的。
三、猿辅导在组织管理中，面临了哪些挑战?
杨国安:能不能讲一讲你们的组织架构设计的逻辑?
李鑫:我们的业务经常会随着战略的一些认知变化而变化，然后再去匹配相应的团队。如果你的组织架构设置得很复杂，你对战略的满足度有可能会产生一定的障碍。
从业务的角度来看，可能猿辅导就是一个独立的业务，可能斑马AI课就是一个独立的业务，一些工具产品本身就是一个业务线，它一定程度上可能是一个闭环，因为它已经稳定了。
但是在每个业务线里面去做一个AI团队是不合适的。因为AI的能力是要不断地聚集、培养，而且它一定要有高水平的人去带。如果每个业务都分一点，那肯定做不好，所以AI是一个更底层的、支撑每个业务的部门。比如，我们还有很多的研究部门，它可能是为业务服务的，但是它不是放到一个业务里面，而是放在平台上。
杨国安:能不能理解为:最底层的是一些职能，中层的是AI、算法、数据，再上面就是不同业务的东西。
李鑫:对，业务的定义就是:它是独立服务于一个用户群体的一个需求。中台的概念是:我做的事情，是为别人服务。
杨国安:你们对人的最大需求是什么?
李鑫:如果你看得更远一点，你就知道你需要一些什么样的人。比如，在我们的公司里面也分不同的岗位。因为我们知道，产品未来的效率到底能有多高，很大程度取决于你的AI能力。
比如我们的双师服务，我们有大量的辅导老师，在过去，这是一个全新的职业，在公司里面大家称之为岗位。但是我们觉得，当你未来要管10万、20万人的时候，这个老师可能占了很大的比例，此时它就不再是一个岗位，而是一个职业。
如果想让人才去拥抱你，你就要把它变成一个非常好的职业，大家向往的职业。所以在组织管理上，我们更重要的是慢慢形成一个吸引力，让优秀的人才被你吸引过来，而不是你去到处找人才。
杨国安:你们具体在这方面做了什么，能够培养这个行业的人才或者怎么吸引保留他们?
李鑫:第一，先要挑选最优秀的人，因为最早的从业者很大程度上决定了未来的行业走向，包括人才结构;第二，我们希望每一个人都能做决策。他应该怎么去做事情，而不是一个简单的“我培训你，然后你应该怎么去工作”。
在这个过程中，他能知道你整个业务的全过程，知道你未来的目标。他对整个业务有一个清晰的框架后，他再看他当下的事情时，他会敢做决定，因为他知道这个决定意味着什么。
杨国安:听起来，这种模式是自我驱动。
李鑫:从创业到现在，我们公司的核心高管没有一个人离职。之所以能做到这样，是因为我们有一个管理原则:不断地去激发员工的自驱力。我们不会去讲所谓的价值观、文化、忠诚度，这些都是没有用的。尤其是你管理着一群聪明的人，他们对这个事是没有感觉的。
杨国安:你是用什么样的形式或者方法让公司的信息高度透明?
李鑫:第一，我们有很多例会;第二，每个层级的人都会有这个意识，比如我去给市场部门开会的时候，我也会给大家讲我们现在大概是处于什么样的位置，面临什么样的挑战。在例会上，我们会讲得特别细，使团队内的信息高度透明。
因为他知道公司业务的全过程，他知道在什么地方用力会更好，所以他在做决策的那一瞬间，他看到的不光是他那一点事情，他看到的是整个业务。通过坚持这个机制，我们确保了整个公司信息的高度透明。
杨国安:所以听起来你们一般是每周例会，一般开这个例会大概多长时间?
李鑫:大部分都是半个小时。参加这个会的除了有负责人，还有这个业务的核心人员。例会上，公司整个核心的部门都会随时同步信息，同步完了之后，大家觉得有些课题需要引发更深的思考，或者要进一步地去往下探究的时候，我们就会再约时间。
所以这个会议不会有很长的讨论时间，也不会做大量的决策。决策是每天在你的工作当中做决策，而不是让大家开会来讨论这个事儿。
杨国安:决策全部授权给业务线的人来做，但是在分享的过程里面，人家有没有说这个决策不靠谱?会不会点评?
李鑫:也会，但是一般他不会说不靠谱，而是会问很多问题。有的时候，这个问题会让你去进一步思考。可能另外的人提的问题，你自己也思考过，所以你需要再给大家解释一下，说“我当时怎么想的，我也想过这样的问题”，也可以说“这个问题我确实没想到，但我接下来会去看一看，看了之后给大家写个说明，再给大家分享一下”。
但是只要你挑的这个人是优秀的，他的决策质量就不会太低。但如果他的决策质量变低了，可能有一个原因:决策的时间轴。当你看得近和看得远的时候，你面对当前要解决的问题，你的决策方案是不一样的。在具体事情上的决策，我们还是会高度信赖他去做。只是说，我们看到这种情况会提醒他、提问他。
杨国安:除了开例会，你们有没有别的平台或者系统，让大家及时了解公司的全局?
李鑫:我们有一个数据系统，所以我们的很多员工都能看到全局的数据。我们会设置一些权限，但是只要这个人有这个需求，只要我们觉得他可能在这个业务板块里面，他就能看到这个板块的所有数据。
在这个过程中，一定会面临一些挑战。比如，如果信息泄露了怎么办?这会使得别人跟你竞争一个资源的时候，可能让你的成本更高一点。
但是这个成本和整个组织管理带来的成本，其实并不大。对于一个组织的运行机制来说，你能保障每一个人做决策的质量都很高，这个是花很多钱买不来的。
很多企业的管理者觉得为什么我授权给他后，他做的决策就是没有别人好，它是整个机制的问题，不是这个人的问题。
因为我们面对的行业是一个非常大的事情，它需要日积月累地去做，走到最后，你就是最大的。所以在这样的一个机制下，你对当前的数据不用太在意。如果你在意那些事情，你肯定做不好管理，你的组织文化一定会受到一些影响，这个是很难的一件事情。但是，你再坚持去做，它的收益就会越来越大。
杨国安:你们这种管理机制跟公司的迭代、敏捷、创新有什么关系?
李鑫:我觉得这样的管理机制会让公司更高效敏捷。我们不是像很多企业那样，每到一个季度就去定下个季度的战略。我们目标是清晰的，但是接下来每年每个季度甚至当前要做什么事情，是在不断地滚动迭代。所以我们从来没有定过今年的目标、明年的战略。
我们在融资的时候，很多投资人会问我们明年的财务预测是什么?我们从来不做财务预测，但如果你要分析，我们可以给你分析一下大致是什么样的情况。我们不是做一个报表，然后用这个报表去驱动这个公司。因为信息在瞬息万变，所以很有可能当下看到的情况与未来是不一样的。
我们在做每一次决策的时候，不是以当时的理解和认知为基准来决策的，而是结合我们的长远目标来看的。
杨国安:你们有没有共同的信仰，大家共同做事的方法，有没有一些特征能够提炼出来?
李鑫:我们公司可能有很多标签，但是我觉得有个最重要的标签，就是长期主义。我们很多时候的决策都是基于未来做的。因为你长期主义一点，你看得就更远一点，也没那么着急。没那么着急，不是说不主动做业务，而是不会去处理一些没那么重要但大家当前看起来很着急的一些事情，我们更多的是立足于未来。
杨国安:除了长期主义之外，还有没有一些大家共同做事的方法、价值观、信仰?
李鑫:我们对管理层讲过2点要求:要开明，要简宜。
第一，要开明。我不希望你是一个主管，你就随时可以下指令，去做决策，而是要倾听大家的想法。
第二，要简宜，你不要去增加复杂程度。所以我们觉得增加业务的复杂度，都是不对的，比如，很多公司的报销流程设计得非常麻烦，就是不对的。
杨国安:你们在公司的发展过程里面，有没有做过什么最艰难的决策?
李鑫:我们最开始做在线教育的时候，是做的成人教育。产品上线了半年，数据非常不错。但这个时候，我们做了一个非常艰难的决策——马上做K12教育，就是中小学教育。当时，做中小学是很难的。因为大家觉得让孩子用手机、Pad去学习，是很难的。
杨国安:就复盘而言，你觉得有什么东西可以做得更好?
李鑫:外界对我们的看法是:你们前面做了很多工具产品，也没挣到钱，后来你们做了网课，发现商业取得了一定的成功，为什么你们不一上来就做网课?
我觉得这是外界这么看的，但我们很多的想法是慢慢地通过做一些事情后，迭代上来的。所以我们很难说，现在走过来之后，是否看到了另外一个捷径。如果这么去理解，可能未来你就会走到另外一个捷径上，我觉得不能这么去思考。
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